Kan du ikke score damer bliver du ALDRIG en god sælger!

At score piger på et diskotek og sælger serviceydelser til potentielle kunder har én forbandet ting til fælles: hvis du ikke tør tage initiativet fejler du! Kold kanvas og prisforhandlinger gør ondt i maven på mig – præcis som dengang jeg skulle invitere søde pige i byen i mine teenageår.

Note: dette blogindlæg er meget personligt – men jeg har fået rigtig meget ud af at tænke over det og skrive det ned, og jeg håber derfor også at du måske kan bruge noget af det, til din egen situation!

Mig og de unge piger

Martin 12-13 årDa jeg var en ung dreng var der masser af søde piger rundt om mig – både i skolen, i fritiden og i byen. Som enhver anden teenage-knægt ønskede jeg da også brændende at score hver og én. Ikke på samme tid selvfølgelig, men du ved – når jeg så dem og var sammen med dem.

Men der var ét problem: Jeg turde ikke tage initiativet til at indlede en samtale med dem. Især ikke hvis det var én jeg ikke kendte i forvejen.

Mens mine venner slog sig løs og fik den ene flirt efter den anden hevet hjem, sad jeg altid og ventede på at den udsete pige skulle komme hen til mig og begynde at snakke med mig. Hvis det endelig lykkedes, så var det også ofte hende, der skulle holde samtalen kørende. Jeg var genert (bildte jeg mig selv ind).

Mig som sælger

WIFO#4902 - Martin_BW_LowresIgennem mit arbejdsliv har jeg mange gange udtalt følgende: jeg er ikke sælger!
Jeg har stort set altid beskæftiget mig med salg og markedsføring… eller rettere, mest markedsføring!

Hvornår jeg fik idéen om, at jeg ikke kunne sælge, ved jeg ikke – men jeg husker tydeligt at jeg for to år siden (da jeg blev selvstændig) fortsat sagde: jeg er ikke sælger.

Hvordan jeg havde fået kunder indtil da er så en gåde for rigtig mange – inklusiv mig selv – med dét udsagn.

Jeg har altid beundret folk, der var gode til at ringe uopfordret op til kunderne og sælge dem hvad som helst – et møde, et abonnement eller noget helt tredje. Men når jeg selv skulle gøre det, fik jeg ondt i maven.

Når det kommer til pris, skulle der heller ikke meget til, før jeg begyndte at mærke uroen – for hvad nu hvis kunden syntes det var for dyrt? Så ville de jo ikke købe?

Hvad fanden er der galt?

Både min fortid med de unge piger og mine seneste år med egne kunder minder utrolig meget om hinanden. Dét er først noget jeg er blevet opmærksom på for ganske kort tid siden – faktisk i sidste uge (i skrivende stund).

Men det er de samme følelser der kommer op i mig – men hvorfor? Jeg har prøvet at vende det lidt inde i hovedet:

  • Er jeg bange for en afvisning?
    Det er jo ikke verdens sjoveste ting at få et “nej” fra hverken en pige eller en potentiel kunde. Men jeg har senere lært, at et “nej” blot giver mig mulighed for at gå videre til den næste på listen. Men et “nej” vil jo også få kammerater og kollegaer til at tænke og snakke… det synes jeg jo nok var lidt pinligt – jeg fejlede!
  • Er jeg bange for at fejle?
    Ja, hvem er ikke det? Jeg synes ikke det er spor morsomt at lave en fejl og jeg tænker (måske nok for meget) over hvordan andre opfatter mig som person. Jeg har høje forventninger til både mig selv og dem jeg omgiver mig med – nogle gange måske lidt for høje forventninger. Det skyldes bestemt ikke at jeg er blevet opdraget til dette, for hjemme hos os var karaktererne gode uanset hvilke man kom hjem med (så måtte det jo være skolen/læreren der var noget galt med).
  • Er det negativt at score og at sælge?
    I dag vil jeg nok sige “nej” – men for en del år siden synes jeg faktisk at begge ord havde en negativ lyd i mine ører. I forhold til “at sælge” skyldes det nok 90’ernes mange telefonsælgere, som altid prøvede at prakke én et eller andet på. De er ikke forsvundet, men jeg synes det er blevet noget mere afdæmpet i dag.
    “At score” var måske nok lidt sejere – men jeg synes faktisk ikke at ordet er pænt. Det passer godt til fodbold. Var det mon fordi Scor.dk (og generelt datingsites) også fik en lidt nedladende ordlyd i mine ører?
  • Er jeg introvert?
    Forleden mente én af mine nære venner, at jeg måske var introvert? Det har jeg egentlig aldrig rigtig tænkt over – så da jeg skulle skrive dette blogindlæg tog jeg en test. Den viste at jeg var midt i mellem!

Festmusikeren vs. entertaineren

Festmusikeren Martin Bengaard

Festmusikeren Martin Bengaard

Alle dem der kender mig vil nok mene at det med at jeg er introvert er noget sludder! Det mener de fleste faktisk når jeg fortæller dem at jeg i 15 år har ernæret mig ved at være festmusiker! Spille til bryllupper, konfirmationer, fødselsdage – og til store firmafester (sammen med et band).

Men sandheden er faktisk, at jeg hver evig eneste gang jeg skulle spille, havde svært ved at slå den første tone an. Alle gæsterne sidder og kigger… hvad nu hvis jeg rammer forkert? Hvad nu hvis det er for højt? Hvad nu hvis de ikke synes jeg spiller godt?

Det mærkelige kommer så her: jeg elsker at være på! Jeg elsker at være “entertainer” og underholde andre. Jeg har intet imod at være konferencier eller lave et foredrag foran en masse mennesker. Er det mere uforpligtende? Måske?

Der er nok ikke den store forskel på de to roller – men jeg tror at det igen handler om at turde tage initiativet. Det handler om, hvad folks forventninger er – og måske om hvor sikker jeg selv er?

Hvordan scorede jeg egentlig min kone?

Tanja og MartinJeg er i dag gift og har tre børn… så hvordan hulen lykkedes det mig egentlig at score min kone, Tanja? At sælge mig selv til hende?

Jo ser du… her var to ting, som gjorde udslaget:

  1. Jeg var fuld! Eller rettere… jeg havde fået et par øl. Det har jeg selvfølgelig også fået mange andre gange før, når jeg skulle score, men denne dag var det lige præcis nok til at jeg turde tage initiativet.
  2. Hun så op til mig! Jeg havde plads i Danmarks Bedste Brass Band, spillede i smoking og var toppen-af-poppen (i hvert fald i Tanja’s verden). Jeg havde allerede solgt mig selv overfor hende – hun var klar til at købe!
Tjek lige ham den flotte i smoking - på vej på scenen for at spille til EM i Scotland i 2004.

Tjek lige ham den flotte i smoking – på vej på scenen for at spille til EM i Scotland i 2004.

Nu kan jeg ikke løbe rundt og drikke mig en lille bøh-mand på hver gang jeg skal sælge (dét bliver sgu et skråplan) og det virker måske også lidt akavet at jeg altid kommer til det første møde iført smoking… men jeg må kunne overføre nogle af de samme ting i forhold til at tage initiativet.

Mange folk har igennem noget tid tilkendegivet at jeg allerede har solgt mig selv, når jeg begynder at snakke… så hvad fanden er problemet?

Udfordringen!

Jeg har besluttet mig for at give mig selv en udfordring! Jeg vil kunne ringe til nye, potentielle, ukendte kunder! Jeg vil kunne give dem en pris! Jeg vil kunne sælge!

Jeg vil i den kommende tid gøre følgende:

  1. Ringe til en virksomhed, som ikke kender mig i forvejen og forsøge at få aftalt et møde
  2. Give en kunde et mundtligt tilbud – uden at gå i forhandlingsmode med det samme

Kort sagt: jeg vil tage initiativet!
Og du skal nok blive holdt opdateret, hvis du følger med på bloggen (eller på LinkedIn / Facebook)

Dét med pigerne behøver jeg gudskelov ikke teste af igen… det giver sådan et forfærdeligt rod! Og jeg er yderst tilfreds med den “handel” jeg lavede i tidernes morgen – småfuld og iført smoking 🙂

Har du nogle gode råd til mig?

Under dette blogindlæg er et kommentarfelt – brug det, hvis du har et godt råd til mig, eller hvis du kan genkende noget af ovenstående (så jeg bare lige bliver bekræftet i, at jeg ikke er ene om det).

Tak fordi du læste med!

Martin

B2B markedsføring i sociale medier – den ultimative guide

Mange B2B virksomheder har svært ved at finde ud af, hvilke sociale medier de skal bruge – her kommer en lille guide!

Når man snakker B2B markedsføring i sociale medier, kan det være svært at finde ud af, hvilke medier man skal bruge! LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest eller noget helt sjette?

Jeg har forsøgt at give dig et overblik over dette her.


 

LinkedIn – det ubestridte B2B sociale medie

LinkedIn - til B2B virksomhederLinkedIn er en sikker vinder når en B2B virksomhed skal markedsføre sig på de sociale medier! Det betragtes idag som et sted hvor man enten connecter med sine kunder, leverandører og øvrige kontakter, eller et sted, hvor man bør være hvis man er jobsøgende. Det sidste skal jeg undlade at komme ind på her.

LinkedIn giver både mulighed for at oprette en virksomhedsside samt de såkaldte showcase pages.

LinkedIn virksomhedsside

En LinkedIn virksomhedsside vil være den der ofte tilknyttes når en medarbejder vælger at angive virksomheden som arbejdsplads. Man ser ofte, at folk klikker på personens arbejdsplads, for at se mere om denne. Derfor er det vigtigt at have en LinkedIn virksomhedsside, der både tiltrækker potentielle kunder og medarbejdere.

Sørg både for at bruge jeres logo som profilbillede, et fængede coverbillede samt en god introduktionstekst til jeres virksomhed. Derudover skal I bruge jeres virksomhedsside til opdatering (f.eks. i form af blogindlæg) hvor I forsøger at få folk til at interagere med jer (f.eks. ved at klikke, like eller dele).

LinkedIn Showcase pages

Showcase pages bruges til at fortælle om de produkter/services, din virksomhed tilbyder. Microsoft er rigtig god til at bruge showcase pages.

LinkedIn kan også bruges til at finde leads – her kommer deres Advanced Search ind i billedet. Du kan søge efter specifikke brancher og dermed finde folk, som kunne være mulige kundeemner. Det smarte kommer, hvis du kan se, at du og den potentielle kunde allerede har op til flere fælles forbindelser, for så kan du gå via disse forbindelse for at få kontakt til leadet.

LinkedIn grupper

LinkedIn indeholder muligheden for at deltage (eller oprette!) grupper. En LinkedIn gruppe er en samling af personer, som har en fælles interesse – f.eks. “lederudvikling” eller “online markedsføring”.

Du kan ansøge om medlemsskab af en given gruppe og deltage i debatten – du skal ikke sælge, men i stedet forsøge at hjælpe folk med svar på deres spørgsmål. Eller du kan selv stille nogle spørgsmål i gruppen.

Dit formål skal være at give værdi til de andre gruppemedlemmer.

LinkedIn Indlæg/Posts

Noget nyt i LinkedIn er muligheden for at skrive “blogindlæg” i stedet for statusopdateringer. Denne mulighed startede hos nogle få udvalgte men er i dag muligt for alle på LinkedIn.

Fordelen ved at bruge dine LinkedIn Indlæg er, at disse blive sendt ud til dine kontakter og dermed gøres de opmærksom på, at du har skrevet et nyt indlæg (hvor almindelige statusopdateringer blot vises i strømmen af øvrige nyheder).

På den måde kan du altså gøre dine kontakter opmærksomme på, at du har skrevet et nyt indlæg – men lad være med at misbruge det!

LinkedIn annoncering

LinkedIn giver jer nogle helt unikke muligheder for at fange folk med en bestemt stillingsbetegnelse! Det gør, at du hurtigt kan målrette din betalte annoncering til målgrupper, du normalt ikke vil kunne fange med den traditionelle bredde markedsføring.


 

Facebook – ikke kun for privatpersoner!

Facebook for B2B virksomhederMange forbinder Facebook med B2C markedsføring, men det er faktisk også et fremragende værktøj til B2B virksomheder, hvis det ellers bruges korrekt!

Facebook side

Hvis du vælger, at din virksomhed skal være på Facebook, er det en rigtig god idé at oprette en Facebook side. Det vil være virksomhedens officielle ansigt på Facebook (lad være med at oprette en gruppe!).

Brug jeres Facebook side til følgende:

  • Blogindlæg og andre relevante artikler
  • Billeder fra jeres hverdag (behind the scenes)
  • Markedsføring af jeres events
  • Spørgsmål til jeres kunder

Disse ting vil være med til at skabe engagement på Facebook siden og sikre at den ikke blot henstår uberørt. Det værste du kan gøre er at oprette en Facebook side, som ikke bliver brugt. I skal have en klar plan for jeres Facebook side!

En Facebook side kan også bruges til kundeservice! Lad kunderne kontakte jer med relevante spørgsmål og svar på dem – også de “kedelige” spørgsmål (lad være med at slette en kommentar blot fordi den ikke er positiv – svar på den!).

Facebook events

Hvis din virksomhed har et arrangement, kan det være en god idé at oprette en Facebook begivenhed. Denne kan både deles og opdateres med nyt om det konkrete arrangement.

Folk kan tilmelde sig via begivenheden og stille spørgsmål eller selv komme med opdateringer/billeder i forbindelse med arrangementet.

Facebook annoncering

Facebook annoncering er en ret overset mulighed af B2B virksomheder. Dét kan Halfdan Timm fra JUF.dk fortælle dig meget mere om.

Du har både mulighed for at målrette dine annoncer mod specifikke målgrupper, specifikke personer eller specifikke virksomheder/brands (ja, endda dine konkurrenter!)


 

Twitter – korte beskeder men unikke muligheder

Twitter i brug ved B2B markedsføringRigtig mange personer har svært ved at forstå det sociale medie, Twitter. Det har kun et begrænset antal tegn i de såkaldte tweets, så man skal fatte sig i korthed.

Men Twitter kan sagtens bruges i B2B markedsføring. Tag bare et kig på UnoEuro.com som er rigtig gode til både at lave opdateringer (bl.a. om drift, nedbrud m.m.) og svare folk tilbage, hvis de tweeter dem.

Følg indflydelsesrige personer

På Twitter skal man ikke være “venner” for at følge folk – og man skal heller ikke være forbundet med folk for at nævne dem (tagge dem) i et tweet. Det betyder, at du kan komme i kontakt med indflydelsesrige folk i din branche, blot ved at følge dem og eventuelt kommentere på deres tweets.

Når du vælger at følge folk, får de en information om dette – og ofte vælge folk også at følge dig. Dette er en god måde at komme i kontakt med journalister og andre indflydelsesrige personer i netop din branche.

Brug hashtags

Når man tweeter bruger man ofte et såkaldt hashtag (# efterfulgt af et ord, begreb eller blot nogle bogstaver). Det ser man ofte blive brugt i forbindelse med arrangementer, begivenheder og begreber.

Du kan til jeres næste offentlige arrangement vælge at gøre folk opmærksomme på jeres eget hashtag. F.eks. valgte jeg at bruge #fyreventdk da jeg var arrangør for nogle fyraftensevents i mit tidligere job. Det gør at man lynhurtigt kan finde alle tweets omkring dette hastag.

Bemærk, at hashtags også bruges på Facebook og Instagram.


 

Instagram – fokus på det visuelle

instagramInstagram er nok ikke det mest udbredte sociale medie til B2B virksomheder. Men det er meget ærgerligt, for Instagram er faktisk ret nemt at bruge i din B2B markedsføring.

Instagram er billeder! Brug billederne til at vise din virksomhed frem!

Billeder – behind the scenes

Instagram er uformelt og kan derfor bruges til et kig ind i virksomheden – et billede, som man normalt ikke vil finde på jeres øvrige sociale medier. F.eks. et kig “behind the scenes” i jeres hverdag.

Her kan du se nogle gode eksempler på B2B virksomheder, der bruger Instagram i deres markedsføring:

Gør det uformelt – gør det interessant! I kan eventuelt lade medarbejderne bidrage til billederne.

Hashtags

Mærsk Line - instagram, brug af hashtags

Mærks Line bruger hashtags i deres billeder på Instagram: #MatzMaersk #TripleE #MaerskLine

Ligesom Twitter benytter Instagram sig også af hashtags. Det betyder, at man kan poste billeder med forskellige hashtags og på den måde komme i kontakt med folk, man normalt ikke ville kunne nå med den traditionelle markedsføring.

Du kan opfinde dine egne hashtags eller benytte nogle af dem, der allerede er opfundet.


 

Pinterest – godt indhold i billeder

Pinterest_logoPinterest er meget nyt for mange – og det er de færreste der bruger det i deres hverdag. Men Pinterest er trods alt det hurtigst voksende sociale medie og derfor bør man løbende holde øje med netop dette netværk.

Infografik – eller infographics

Infografik er data præsenteret på en måde, så det er letfordøjeligt – og oftest i form af en illustration.

Pinterest er særdeles godt til at dele denne data på, men kan også bruges til at dele blogindlæg. Det forudsætter dog at du har et billede, som kan bruges til at “pinne”.

Fang folk med billeder

Alt kan markedsføres på Pinterest – ebøger, guides, artikler, videoer og meget andet. Igen handler det om at du har et billedemateriale, der kan fange folks interesse.

Dét gør Adobe bl.a. rigtig godt


 

Hvilket socialt netværk bruger din B2B virksomhed?

Jeg har udvalgt fem sociale netværk herover… men hvilket socialt netværk bruger din virksomhed?

Deltag i debatten i kommentarfeltet og lad os se, om der er nogle netvæk jeg ikke har fået præsenteret dig for.

Derfor skal direktøren blogge!

Når jeg fortæller mine kunder at de skal blogge bliver det ofte returneret med et spørgsmål: “Blogge? … Er det ikke sådan noget med dagbøger på nettet?” efterfulgt af et par skeptiske øjne.

Men det at blogge er meget mere end dagbøger, madopskrifter og modetøj, selvom det tidligere har været associeret med dette.
Dette er dog langt fra tilfældet idag, hvor begrebet “content marketing” vinder mere og mere frem.

Read More

Den bedste lederuddannelse hedder FAR

Jeg husker tydeligt min første dag på min lederuddannelse. Jeg var pavestolt over at have fået ansvaret for en medarbejder – godt nok i samarbejde med en anden elev på en lignende lederuddannelse – og jeg havde en masse forventninger til hvad der ville blive krævet af mig som leder og hvordan jeg ville agere.

Jeg startede på min lederuddannelse d. 22. januar 2007 kl 05:00 om morgenen hjemme i vores stue. Den dag fik jeg mit første barn, min søn Noah, og det var startskuddet til en uddannelse jeg reelt først blev bevidst om mange år senere.

Read More