At score piger på et diskotek og sælger serviceydelser til potentielle kunder har én forbandet ting til fælles: hvis du ikke tør tage initiativet fejler du! Kold kanvas og prisforhandlinger gør ondt i maven på mig – præcis som dengang jeg skulle invitere søde pige i byen i mine teenageår.
Note: dette blogindlæg er meget personligt – men jeg har fået rigtig meget ud af at tænke over det og skrive det ned, og jeg håber derfor også at du måske kan bruge noget af det, til din egen situation!
Mig og de unge piger
Da jeg var en ung dreng var der masser af søde piger rundt om mig – både i skolen, i fritiden og i byen. Som enhver anden teenage-knægt ønskede jeg da også brændende at score hver og én. Ikke på samme tid selvfølgelig, men du ved – når jeg så dem og var sammen med dem.
Men der var ét problem: Jeg turde ikke tage initiativet til at indlede en samtale med dem. Især ikke hvis det var én jeg ikke kendte i forvejen.
Mens mine venner slog sig løs og fik den ene flirt efter den anden hevet hjem, sad jeg altid og ventede på at den udsete pige skulle komme hen til mig og begynde at snakke med mig. Hvis det endelig lykkedes, så var det også ofte hende, der skulle holde samtalen kørende. Jeg var genert (bildte jeg mig selv ind).
Mig som sælger
Igennem mit arbejdsliv har jeg mange gange udtalt følgende: jeg er ikke sælger!
Jeg har stort set altid beskæftiget mig med salg og markedsføring… eller rettere, mest markedsføring!
Hvornår jeg fik idéen om, at jeg ikke kunne sælge, ved jeg ikke – men jeg husker tydeligt at jeg for to år siden (da jeg blev selvstændig) fortsat sagde: jeg er ikke sælger.
Hvordan jeg havde fået kunder indtil da er så en gåde for rigtig mange – inklusiv mig selv – med dét udsagn.
Jeg har altid beundret folk, der var gode til at ringe uopfordret op til kunderne og sælge dem hvad som helst – et møde, et abonnement eller noget helt tredje. Men når jeg selv skulle gøre det, fik jeg ondt i maven.
Når det kommer til pris, skulle der heller ikke meget til, før jeg begyndte at mærke uroen – for hvad nu hvis kunden syntes det var for dyrt? Så ville de jo ikke købe?
Hvad fanden er der galt?
Både min fortid med de unge piger og mine seneste år med egne kunder minder utrolig meget om hinanden. Dét er først noget jeg er blevet opmærksom på for ganske kort tid siden – faktisk i sidste uge (i skrivende stund).
Men det er de samme følelser der kommer op i mig – men hvorfor? Jeg har prøvet at vende det lidt inde i hovedet:
- Er jeg bange for en afvisning?
Det er jo ikke verdens sjoveste ting at få et “nej” fra hverken en pige eller en potentiel kunde. Men jeg har senere lært, at et “nej” blot giver mig mulighed for at gå videre til den næste på listen. Men et “nej” vil jo også få kammerater og kollegaer til at tænke og snakke… det synes jeg jo nok var lidt pinligt – jeg fejlede! - Er jeg bange for at fejle?
Ja, hvem er ikke det? Jeg synes ikke det er spor morsomt at lave en fejl og jeg tænker (måske nok for meget) over hvordan andre opfatter mig som person. Jeg har høje forventninger til både mig selv og dem jeg omgiver mig med – nogle gange måske lidt for høje forventninger. Det skyldes bestemt ikke at jeg er blevet opdraget til dette, for hjemme hos os var karaktererne gode uanset hvilke man kom hjem med (så måtte det jo være skolen/læreren der var noget galt med). - Er det negativt at score og at sælge?
I dag vil jeg nok sige “nej” – men for en del år siden synes jeg faktisk at begge ord havde en negativ lyd i mine ører. I forhold til “at sælge” skyldes det nok 90’ernes mange telefonsælgere, som altid prøvede at prakke én et eller andet på. De er ikke forsvundet, men jeg synes det er blevet noget mere afdæmpet i dag.
“At score” var måske nok lidt sejere – men jeg synes faktisk ikke at ordet er pænt. Det passer godt til fodbold. Var det mon fordi Scor.dk (og generelt datingsites) også fik en lidt nedladende ordlyd i mine ører? - Er jeg introvert?
Forleden mente én af mine nære venner, at jeg måske var introvert? Det har jeg egentlig aldrig rigtig tænkt over – så da jeg skulle skrive dette blogindlæg tog jeg en test. Den viste at jeg var midt i mellem!
Festmusikeren vs. entertaineren
Festmusikeren Martin Bengaard
Alle dem der kender mig vil nok mene at det med at jeg er introvert er noget sludder! Det mener de fleste faktisk når jeg fortæller dem at jeg i 15 år har ernæret mig ved at være festmusiker! Spille til bryllupper, konfirmationer, fødselsdage – og til store firmafester (sammen med et band).
Men sandheden er faktisk, at jeg hver evig eneste gang jeg skulle spille, havde svært ved at slå den første tone an. Alle gæsterne sidder og kigger… hvad nu hvis jeg rammer forkert? Hvad nu hvis det er for højt? Hvad nu hvis de ikke synes jeg spiller godt?
Det mærkelige kommer så her: jeg elsker at være på! Jeg elsker at være “entertainer” og underholde andre. Jeg har intet imod at være konferencier eller lave et foredrag foran en masse mennesker. Er det mere uforpligtende? Måske?
Der er nok ikke den store forskel på de to roller – men jeg tror at det igen handler om at turde tage initiativet. Det handler om, hvad folks forventninger er – og måske om hvor sikker jeg selv er?
Hvordan scorede jeg egentlig min kone?
Jeg er i dag gift og har tre børn… så hvordan hulen lykkedes det mig egentlig at score min kone, Tanja? At sælge mig selv til hende?
Jo ser du… her var to ting, som gjorde udslaget:
- Jeg var fuld! Eller rettere… jeg havde fået et par øl. Det har jeg selvfølgelig også fået mange andre gange før, når jeg skulle score, men denne dag var det lige præcis nok til at jeg turde tage initiativet.
- Hun så op til mig! Jeg havde plads i Danmarks Bedste Brass Band, spillede i smoking og var toppen-af-poppen (i hvert fald i Tanja’s verden). Jeg havde allerede solgt mig selv overfor hende – hun var klar til at købe!
Tjek lige ham den flotte i smoking – på vej på scenen for at spille til EM i Scotland i 2004.
Nu kan jeg ikke løbe rundt og drikke mig en lille bøh-mand på hver gang jeg skal sælge (dét bliver sgu et skråplan) og det virker måske også lidt akavet at jeg altid kommer til det første møde iført smoking… men jeg må kunne overføre nogle af de samme ting i forhold til at tage initiativet.
Mange folk har igennem noget tid tilkendegivet at jeg allerede har solgt mig selv, når jeg begynder at snakke… så hvad fanden er problemet?
Udfordringen!
Jeg har besluttet mig for at give mig selv en udfordring! Jeg vil kunne ringe til nye, potentielle, ukendte kunder! Jeg vil kunne give dem en pris! Jeg vil kunne sælge!
Jeg vil i den kommende tid gøre følgende:
- Ringe til en virksomhed, som ikke kender mig i forvejen og forsøge at få aftalt et møde
- Give en kunde et mundtligt tilbud – uden at gå i forhandlingsmode med det samme
Kort sagt: jeg vil tage initiativet!
Og du skal nok blive holdt opdateret, hvis du følger med på bloggen (eller på LinkedIn / Facebook)
Dét med pigerne behøver jeg gudskelov ikke teste af igen… det giver sådan et forfærdeligt rod! Og jeg er yderst tilfreds med den “handel” jeg lavede i tidernes morgen – småfuld og iført smoking 🙂
Har du nogle gode råd til mig?
Under dette blogindlæg er et kommentarfelt – brug det, hvis du har et godt råd til mig, eller hvis du kan genkende noget af ovenstående (så jeg bare lige bliver bekræftet i, at jeg ikke er ene om det).
Tak fordi du læste med!
Martin
Hej Martin,
Godt og langt indlæg, tak for det 🙂
Mit råd herfra (som mange års telefonsælger tidligere) er at få grebet knoglen og taget de første opkald. Det er altid de værste, men stille og roligt vender man sig til det og så bliver det faktisk meget sjovt. Især hvis det er ens egen forretning man ringer og repræsenterer. 😉
Knæk og bræk
Hej Kristian
Tak for din feedback! 🙂
Du har fuldstændig ret! Det er bare om at gøre det… men det er en voldsom reaktion jeg mærker, når jeg forsøger at få mig selv til at gøre det. Men nu har jeg jo skrevet at jeg vil – nu er jeg committed! Og derfor kan jeg mærke at følelsen bliver anderledes – lidt mere spændt.
Så jeg håber at det var dét der skulle til!
Hej Martin
Godt indlæg – og nej, hvor kan jeg genkende det. Havde og har stadig svært ved iskoldt kanvas. Jeg har til gengæld fundet ud af, at kanjeg får gjort kanvasen lunken, går det bedre. Med lunken kanvas mener jeg, at hvis jeg bare har et navn (og det kan godt bare være fra receptionisten) eller har fået et tip om, at det kunne være en ide at ringe til…Så er det meget lettere for mig.
Og så havde jeg stor glæde af en 1-dags workshop om salg hos Jens Poulsen fra Navitas. Her fik jeg nogle af de tips og indsigter, der for alvor gav mig blod på tanden til at gå i gang med salg. Jens har også skrevet bogen Følelser til salg. Hans tilgang til salg er ikke så hardcore, som de fleste andres.
Mange hilsner
Tine
Hej Tine,
Tusind tak for dine råd! Dem vil jeg helt sikkert tage til mig.
Det mærkelige med mig (lige nu) er, at selvom folk rent faktisk selv beder mig ringe, så kan jeg have en angst for det… meget mærkeligt. Men nu skal jeg have taget nælden ved roden 😉
Googler lige Jens 😉
Hej Martin
Hvor dejligt forfriskende med så åbenhjertet et indlæg! Og selv om det nok ikke hjælpe meget, så er du en blandt RIGTIGT MANGE – mig selv inklusiv med den følelse. Det minder rigtigt meget om den følelse jeg sad med, da jeg for nogle måneder siden skulle i gang med networking!
Men jeg ved – at du ved – at du er dygtig til det du gør! Sig det til dig selv 100 gange+ før du ringer 🙂 Dertil sikre dig, at dit hjemmearbejde er gjort, og du ved ALT, hvad du kan komme til om den person du ringer til – så tror jeg du er godt på vej.
Du har et fantastik produkt at byde på og det bliver nemmere (i hvert fald lidt….)
God fornøjelse – glæder mig til opfølgningen
De bedste hilsner
Louise
Hej Louise,
Tusind tak for motivationen… det hjælper helt sikkert, for du kender (om nogen) mig 🙂
Opfølgningen er på vej!
Hej Martin
Åbenhjertigt….. Og ja du deler med mange….
En god strategi, du har valgt….nu har du skrevet det ned….og endda offentligt…så nu er der nogle, som holder øje med det og spændt venter på dig…. Så får opgaven endnu en dimension….og det bliver gjort….og du kan lige om lidt sige “yes, jeg gjorde det.”
Hej Tina,
Ja, jeg håber også at jeg en dag kan sige “Yes!” 🙂
I bliver holdt opdateret!
Kære Martin
Jeg har beskæftiget mig med Salg og Marketing i de sidste 20 år, alt fra telefonsælger, Account Manager, Key Account Manager, Salgschef og som Partner i et konsulentfirma.
Min anbefaling er at du (igen) besøger årsagerne til hvorfor du ikke er 100% komfortabel med at ringe ud til en helt ny kunde, eller dele en pris på dine ydelser. Nedenfor har jeg prioriteret de emner jeg synes du skal undersøge, for at give dig den bedst mulige forberedelse til dit ønske om nye kunder.
De forslag der er kommet, angående at springe ud i det, skal du nok være lidt varsom med. Det er ikke entydigt det rette for os alle. De forslag kommer sandsynligvis for nogle personligheder, som ikke er helt den samme som din. Og hvis de er, og har haft succes med det, så er de nok nogle af de meget få som er sluppet igennem nåleøjet.
Her er mine primære bud:
1. Din personlighed
Din personlighed er den primære årsag til succes og fiasko hvad angår ovenstående opgaver. Hvis ikke du har en personlighed der naturligt kan udføre den salgs opgaver, er sandsynligheden for succes forsvindende lille. Jeg har set både succes og det modsatte mange gange, og i langt de fleste tilfælde har det været deres personlighed der har været udslagsgivende for resultaterne og valg af “salgsmetode”.
2. Salgsmetode
Salg er ikke kun at løfte knoglen og ringe til en ny kunde du aldrig har mødt. I stedet bør du, som du allerede gør (bevidst eller ubevidst), tillægge en “salgsmetode” som passer til dig og din personlige profil. Hvis ikke du gør det, er der for stort et gap mellem dig og din metode, og kunderne vil kunne mærke at du ikke er komfortabel i den situation. Derved køber de ikke noget. De køber tillid og ro, så du skal finde den metode hvor du kan se dig selv i det.
Jeg håber det hjælper dig lidt på vej, og du er meget velkommen til at kontakte mig (kvit og frit) hvis jeg skal folde ovenstående lidt mere ud.
Mvh
Thomas
Hej Thomas,
Tusind tak for din kommentar – jeg tror at du rammer meget rigtigt med netop det om personligheden.
Årsagen til mit blogindlæg er faktisk en coachingsituation med min egen coach, som forsøgte at hjælpe mig over “på den anden side” – men hans sidste kommentar var: “Martin, jeg tror slet ikke at du har lyst til denne slags opgaver, så hvorfor får du ikke en anden til det?”
Det var egentlig det, som fik mig til tasterne med den tanke, at “det kan fandme ikke være rigtig at jeg ikke kan”. Men måske er det en af de ting jeg blot skal anerkende, at jeg ikke duer til.
Sandheden er også, at jeg lige nu får rigeligt med henvendelser fra kunder, der selv kontakter mig – så det gør ikke så ondt når jeg skal ringe til dem mere 😉
Men jeg tager dine inputs med mig!!
Tusind tak!
Martin
Hej Martin
Jeg har trænet mange sælgere med samme mindset som dig. Og det ef her problemet er – i mindsettet.
Det kan du ændre fordi det er et produkt af dine tanker. Så du skal tænke anderledes. Istedet for at tænke at du forstyrer eller er til ulejlighed kan du tænke over hvad dine kunder har ud af samarbejdet med dig. Hvad du kan glæde dem med. Hvilken gavn og udbytte de har af et samarbejde. Hvad konsekvensen er for dem hvis du ikke hjælper dem.
Så istedet for at ringe kold canvas, så tænker du på hvor mange du kan nå at ringe og glæde i denne uge.
Og husk at salg består af mange flere nej end ja. Får du fx 5 nej hver gang du får 1 ja, så glæd dig over hvert eneste nej du får. Hvert nej du får bringer dig nærmere på et ja!!
Simpel tankevirksomhed med stor effekt.
Hilsen
Jes Graugaard
Intenz
Hej Jes,
Tak for et super input. Du har helt ret i at det er mindsettet der skal arbejdes på.
Jeg har jo tidligere hørt lignende forklaringer på det, og nu er mindsettet gjort klar til mandag eftermiddag, hvor kalenderen er booket med aktiviteten: “Ringe til folk!” 🙂